Договориться можно обо всем. Кеннеди

М.: 2016. — 185 с.

Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.

Формат: doc (2016, 185с.)

Размер: 1,6 Мб

Смотреть, скачать: drive.google

Формат: pdf (2007, 396с.)

Размер: 2,8 Мб

Смотреть, скачать: drive.google

СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие 7
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему
девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо
вспомнить давно забытые навыки переговоров 22
Глава 3 Худший поступок, который вы можете
совершить по отношению к другому
переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки» 33
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? 45
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом
переговоров, или Как поменять номер 57
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или
Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 71
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика,
или Как избежать контракта на один фургон 79
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! 91
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить
волков гоняться за санями 103
Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или
Как сбивать цену 116
Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше
забыть, или Как взять хорошую цену 136
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более
решительным 150
Глава 13 Прежде чем прыгнуть 163
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика,
или Как заставить считаться с вашим
предложением 175
Глава 15 Он имеет право так себя вести,
или Как справиться с тяжелым оппонентом 187
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить
свою позицию 200
Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его,
или Как отказаться от полномочий 221
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе,
или Как добиваться скидок 236
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 251
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать
уступки 262
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет
предложений, или Как добиться более
выгодной сделки 281
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать
себя запугать 301
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт,
или Как реагировать на угрозы 322
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговор¬
щики делают переговоры тяжелой работой 342
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как
заинтересовать людей, обращаясь к их
собственным интересам 357
Глава 26 Международные переговорщики,
или Да здравствуют герои! 371
Приложение 1. Сетка переговорщика 389
Приложение 2. Практический экзамен 391
Приложение 3. Служба HELPMAIL 394